成功案例之16： 没有试订单 哪来的大订单?

最近向本网续费的会员陡然增多，不少还是提前续费，在与一些续费会员洽谈时，我们注意到大致有70%左右的续费会员在过去通过本网都或多或少有过成交，其中来自天津的一家续费会员在与我们通电话时谈到了他们与一家越南客户的成交情况，细细品来，本网觉得里面有一些值得其它会员借鉴的东西，故就此整理成了新一篇的成功案例；

案例概况：

会员名称：天津辰丰国贸

会员级别：高级会员

入会时间：从2004年起连续3年成为本网高级会员

成交产品：不锈钢焊管

成交信息：E02378 越南求购不锈钢焊管(C)，发布时间:2006-03-24，已删。

案例分析：

1，热门商品中仍有冷门信息，人弃我取，成交的可能也许更大；

查看E02378这条信息，从公开显示的该信息使用数来看，其使用数竟然为2，这意味着只有一名会员即天津辰丰主动联系了该客户，而按我们掌握的资料，本网有不少的会员都能做该产品，还几个会员做该产品还很强，却都没有想到去试试联系该客户，只有天津辰丰联系了，结果就这么成了；

不锈钢焊管并不能算的上是什么冷门产品，相反应该属于所谓的热门商品，这么一个热门商品的C类询盘，竟然只有一个本网会员去联系，我们也颇感意外，我们另外也注意到，在本网每天发布的大量询盘中，很多甚至都还没有一个人去联系过（使用数为1），可以想象，每天都有多少很好的成交机会被大家轻易地放过？

延伸来想，如果当时天津辰丰也不去联系该客户，天津辰丰自然就没有以后与该客户的持续成交，该信息也一样会被浪费掉而消失在众多的过期信息中，同时，如果当时有其它的会员也去联系了该客户，最终客户与谁签约还真不好说；

所以，大家应尽量地多多去联系客户，不要放过任何一个可能的商机，特别是要注意利用那些很少人使用（使用数为3以下的）甚至还没有人使用过的“冷门”信息，成交的概率必成倍增加！

2，没有试订单，就没有后来的大订单,而要成功地拿下客户的试订单，应不必在意试订单之金额大小，而“价格”永远是拿下试订单之最锋利的武器；

我们了解到，天津辰丰与该客户的第一单数量并不大，价格也不高，据说第一单做下来也就勉强保本，并没有什么赢利，然而，有了第一单，却很快就有了后面的第二单、第三单...,量也越做越大，几单下来也做了十几万美元，不仅国内的收购价压了点下来，出口价格也或多或少涨了点上去，数量大了，买价低了，卖价涨了，结果，利润也就真正的来了！

显而易见，如果因为各种原因天津辰丰没能与该越南客户做成第一笔，自然不可能有第二笔及更多；

同时，如果天津辰丰嫌这第一笔的金额太小而不愿做，那也很有可能将永远失去该客户，事实上，请设身处地地想想，如果你是买家，你遇到了一个新供应商，既使你手上有大的订单，你敢冒险随便下给一个新的供应商吗？你也一样要先下个小单来试试！

按天津辰丰所说，为了争取该单，他们在报价时尽量地挤干了水分，价格一步让到位，故其第一单也许还亏点费用，为的还不是希望客户能继续下单？好一招欲擒故纵，最后的大赢家当然仍是天津辰丰！所以，既然客户拟下的试订单数量一般都很小，赢亏事实上都不重要，何不第一次让“小利”与客户，以求未来的“大利”？

所以，试试以后在联系新客户时，报价时尽量把水分挤干、价格最好一步到位！

3，如何才能在试订单后成功促使客户继续向你下单？也就是如何培养客户对你的“忠诚度”？

抓住了客户的试订单无非只是成功的第一步，我们的目地当然是为了客户能继续下单，并且尽力使该客户成为自己的长期客户，话说的容易，但要做起来的确很难；

要让客户继续下单的前提是必须顺利地将试订单履行完毕，这意味着：

首先，你一定要千方百计地及时地装船交货。不难想象，如你第一单都不能准时交货，客户还会给你下第二单？

其次，产品质量一定要完全符合客户要求甚至超过客户要求。不用多说，如果你第一单的产品质量都会出问题，你无疑将永远失去该客户；

而在本案例中，天津辰丰不赢利的情况下仍很完美地履行了与客户的第一单，从而初步赢得了客户的信任；

人们都知道，在网络很发达的今天，买家很容易就能从网上找到大量的供应商，故要让一个买家独独“忠实”于你是很不容易的，然而，做熟不做生，任何一个买家最终还是宁愿与其熟悉的供应商做的，所以，我们认为，你在履行与客户的试订单的过程中，应多花点心思巧妙地多多与客户培养个人感情，一定要学会与客户做朋友，诸如：

A，通过邮件与客户保持较多的联系，让客户明白你对该订单很重视、很认真在配合；

B，设法拿到客户的MSN或SKYPE，客户在线时有事没事也与客户聊几句，聊的内容也不必都是业务问题，有时适当聊聊私人问题更有可能拉近双方距离；

C，如果你的英文口语还不错的话，试试与客户通两三次电话，同样能起到加深双方感情的程度；

D，有条件的话，当试订单差不多要顺利履行完毕的时侯，能出国去拜访一下客户效果会比你想象的还要好，说不一定还有一些意外的收获正等着你哦！

我们的结论：

显然，抢得小小的试订单是获得以后大订单之基本前提，故不必太在意试订单之大小与赢亏；同时，试订单之顺利履行则是确保客户继续下单的必要条件，而如果你在履行试订单的过程中能与客户熟悉起来并成功地把与客户的关系从单纯的买卖关系演变到朋友关系，那么，在其它商业条件差不多的情形下，你的客户朋友当然更愿意与你这个朋友继续合作！